Orange Finanse, Plus Bank, T-mobile Usługi Bankowe – dlaczego telekomy współpracują z bankami?

Z pewnością przeglądając rożne oferty produktów bankowych spotkałeś/aś się z takim zjawiskiem jak oferty pod marką firmy telekomunikacyjnej. Od pewnego czasu funkcjonują trzy takie podmioty – Orange Finanse, T-mobile Usługi Bankowe oraz Plus Bank. W poniższym wpisie postaraliśmy się nieco szerzej zaprezentować:

• Jak te podmioty funkcjonują?
• Jakie są korzyści z takiej współpracy?
• Co z tego ma klient?

Jak to działa?

Orange Finanse

Orange Finanse to efekt współpracy pomiędzy telekomem Orange oraz mBankiem rozpoczętej (z perspektywy klientów) w październiku 2014 r. Orange Finanse funkcjonuje formalnie jako oddział mBanku. Projekt od początku był promowany jako mobilna platforma usług bankowych i do tej pory stara się oferować przede wszystkim atrakcyjne usługi bankowości mobilnej (wygodna aplikacja, płatności telefonem, itd.). Nie mniej jednak oczywiście udostępniony jest także klasyczny system bankowości internetowej – oparty na tym w mBanku, co stanowi oczywiście duży plus. Jak dotąd w zakresie oferty, Orange wyróżnia się przede wszystkim atrakcyjnym darmowym kontem osobistym oraz promocyjnym kontem oszczędnościowym.

Według stanu na koniec 2016 r. liczba klientów pozyskanych przez Orange Finanse wynosiła 250 tys.

T-mobile Usługi Bankowe

T-mobile Usługi Bankowe to z kolei podmiot powstały w wyniku strategicznego partnerstwa T-mobile i Alior Banku. T-mobile Usługi Bankowe powstał w maju 2014 r. na bazie Alior Sync – marki Alior Banku, formalnie również funkcjonującej jako oddział, przejmując od razu jej klientów. T-mobile jest odpowiedzialny za marketing, markę i pozyskanie klientów, natomiast Alior dostarcza usługi bankowe oraz jest odpowiedzialny ze kwestie finansowe. Umowa została zawarta na 5 lat z opcją przedłużenia na kolejne 5. Alior i T-mobile dzielą się zyskami w proporcji 65/35.

Na ten moment T-mobile Usługi Bankowe ma szczególnie atrakcyjną ofertę moneyback. Stara się także promować bankowość mobilną. Przykładowo, w październiku 2016 r. uruchomiona została nowa aplikacja mobilna udostępniająca zaawansowane usługi bankowe, w tym kredyty ratalne i aplikacje kredytowe przez telefon. Pozwoli to też kontynuować ekspansję T-Mobile UB w zakresie kredytów – ranking kredytów gotówkowych. Co ciekawe Alior udostępnia też w ramach analogicznej współpracy z T-mobile, usługi bankowe w Rumunii.

Alior nie podawał informacji ilu klientów ma obecnie T-mobile Usługi Bankowe, natomiast poinformował, że pozyskuje ok 30-35 tys. klientów kwartalnie.

Plus Bank

Sytuacja z Plus Bankiem jest nieco inna. Powstał on jako Invest-Bank w 1991 r. i przez długie lata prowadził działalność jak standardowy bank uniwersalny. Nie zmieniło tego także przejęcie przez Zygmunta Solorza-Żaka w 1999 r. Invest-Bank stał się Plus Bankiem dopiero w grudniu 2013 r. jako jeden z kolejnych etapów budowy i integracji (po przejęciu Polkomtela oraz fuzji z Cyfrowym Polsatem) grupy medialno-telekomunikacyjno-finansowej Zygmunta Solorza-Żaka.

Plus Bank jest obecnie niewielkim bankiem uniwersalnym oferującym szeroki zakres usług bankowych, skierowanych do osób indywidualnych i firm (co odróżnia go od pozostałych banków pod markami telekomów. Oczywiście bank współpracuje ściśle z Cyfrowym Polsatem i Plusem (aplikacja mobilna).

 Wnioski

Z powyższych informacji o bankach działających pod markami telekomów, wnioski nasuwają się wręcz same. Po pierwsze, trzech z czterech operatorów telekomunikacyjnych (w segmencie mobilnym) w Polsce już ma swoje partnerstwa strategiczne. Play na razie znajdował inne drogi do poprawiania swoich wyników, a przede wszystkim był skoncentrowany na agresywnym wzroście swojego podstawowego biznesu.

W dwóch przypadkach, partnerstwo polega na partnerstwie pomiędzy dwoma niezależnymi dużymi podmiotami (telekomunikacyjnym i bankowym), które stworzyły joint venture z prawdziwego zdarzenia, na bazie oddziału bankowego. W przypadku Plusa, bank w całości korzysta z marki operatora i zapewnia szerszy zakres usług bankowych i ma bardziej zróżnicowaną wewnętrznie (lub po prostu skomplikowaną :)) ofertę. Jest to efekt powiązań na poziomie właścicielskim i nieco innej historii.

Nie mniej jednak, skoro trzy podmioty niezależnie podjęły działania tego typu, a banki chętnie się na to zgodziły. I co więcej, jak wynika z danych prezentowanych w ich wynikach finansowych, są to przedsięwzięcia prawdopodobnie rentowne, muszą być zauważalne korzyści z takiej współpracy – o tym poniżej.

Jakie są z tego korzyści?

Korzyści dla firm telekomunikacyjnych

Firmy telekomunikacyjne, w szczególności te działające w segmencie usług mobilnych, od dłuższego czasu mają problem z generowaniem wzrostu przychodów. Liczba klientów nie rośnie już tak szybko jak kiedyś, większość potencjalnych klientów już ma swojego operatora. W efekcie pozostaje im intensywna konkurencja o klienta już istniejącego – najlepiej korzystającego z usług konkurencji. W efekcie ceny usług telekomunikacyjnych cały czas spadają (chociaż ostatnio już nieco wolniej). Powoduje to, że muszą szukać okazji biznesowych poza swoją podstawową działalnością. W tym celu wykorzystują swoje mocne strony – przede wszystkim swoje marki, know-how marketingowe i duże bazy klientów.

Rynek usług bankowych jest jednym z takich właśnie obszarów, w których potencjał marketingowy telekomów może się najlepiej sprawdzić. Innym rynkiem są np. usługi sprzedaż energii elektrycznej (dostępne w ramach pakietów oferowanych przez Plus lub Orange). Ponieważ z przyczyn regulacyjnych, nie mogą bezpośrednio prowadzić działalności bankowej, stąd konieczność współpracy z bankami. Dzięki takiej współpracy, telekomy mogą przede wszystkim liczyć na dodatkowe źródło zysków i możliwość rozwoju swojego biznesu (np. podział zysków T-mobile/Alior jak powyżej).

Dodatkowo, dzięki wspólnej ofercie mogą danego klienta związać ze sobą mocniej. Z jednej strony, klient korzystając z oferty współpracującego banku może liczyć na zniżki w podstawowej ofercie telekomunikacyjnej (w końcu telekom zarabia też na nim gdzie indziej). Z drugiej strony, zyskują dodatkową promocję swojego brandu i jednocześnie reklamują w pewnym sensie dwie firmy jednocześnie.

Korzyści dla banków

Rynek bankowy co prawda nie jest jeszcze aż tak nasycony jak telekomunikacyjny, ale za to bardzo konkurencyjny.Zapotrzebowanie na usługi bankowe jest coraz większe, ale też liczba podmiotów walczących o względy klientów jest bardzo duża. Proces konsolidacji sektora jest jeszcze w początkowej fazie, a wszystkie banki, szczególnie te najmniejsze starają się wyróżnić jakoś swoją ofertą. W takiej sytuacji wsparcie w walce o klienta ze strony podmiotów o takim potencjale marketingowo-dystrybucyjnym jak firmy telekomunikacyjne jest bardzo korzystne, i to z wielu powodów.

Po pierwsze, pozwala na pozyskanie dodatkowej sieci dystrybucji swoich usług.

Firmy telekomunikacyjne mają swoje sieci oddziałów, w których potencjalni klienci mogą skorzystać z oferty usług bankowych. Dla banku to tak, jakby miał znacznie większą sieć swoich oddziałów. Dotyczy to oczywiście perspektywy sprzedażowej – w oddziałach telekomów nie ma pełnej obsługi transakcyjnej w zakresie bankowości.

Po drugie, telekomy dysponują olbrzymimi bazami danych klientów.

Wielkość tych baz jest na poziomie kilkunastu milionów obecnych, byłych i potencjalnych klientów. Daje to przede wszystkim wielkie możliwości w zakresie docierania do tych klientów także z usługami bankowymi. Po drugie, ponieważ płatności za usługi są często w formie abonamentowej, historia ich spłacalności pozwala na wstępną analizę zdolności kredytowej (o tym dlaczego historia regulowania zobowiązań ma znaczenie przeczytasz w artykule o zdolności kredytowej). Jest to obszar o wielkim potencjale, ograniczanym w zasadzie tylko przez zgody marketingowe klientów i prawo ochrony danych osobowych.

Po trzecie, ułatwia rozwój bankowości mobilnej.

Banki coraz mocniej starają się wiązać z klientem, docierać do niego jak najbliżej i w każdej chwili. Co może być lepszego niż obecność w kieszeni/torebce klienta? Banki obecnie stawiają na rozwój bankowości mobilnej. W tym celu współpraca z telekomami, daje możliwość lepszej “penetracji” klienta a także zaoferowania mu naprawdę szerokiego zakresu usług – np. dedykowane, preinstalowane aplikacje.

Po czwarte, chyba najprostsze, klient do korzystania z usług telekomunikacyjnych potrzebuje urządzenia :).

Telekomy od lat oferowały je jako dodatek do abonamentu, obciążając w ten sposób swoje bilanse. Musiały najpierw kupić telefony, a następnie sprzedać je klientowi poprzez wyższy abonament. W rezultacie, efektywnie kredytowały one klienta. Tymczasem bank może zrobić to lepiej (ma niższy koszt pozyskania finansowania). Dlatego finansowanie urządzeń kupowanych na raty jest kolejnym obszarem, w którym banki mogą zwiększać swój wolumen sprzedaży dzięki współpracy z telekomem.

Korzyści dla klientów

Jak widać z lektury akapitów powyżej, dla współpraca pomiędzy firmami telekomunikacyjnymi i bankami to sytuacja win-win. Najważniejsze jednak z Twojej perspektywy jest pytanie – co z tego ma klient? Korzyści dla klientów można podzielić na dwie grupy.

Po pierwsze, bezpośrednie korzyści dla klientów obu podmiotów jednocześnie

Klienci korzystający z usług banku pod marką telekomu i jednocześnie tego samego telekomu, mogą liczyć na specjalne korzyści. Przykładowo, klienci Orange Finanse mogą uzyskać 10PLN miesięcznie zniżki na usług telekomunikacyjne Orange. Analogicznie, klienci T-mobile Usługi Bankowe mogą liczyć na 10PLN miesięcznie zniżka na usługi T-mobile. Dodatkowo, w T-mobile UB, klienci posiadający konto osobiste mogą łatwiej i bez opłat uzyskać limit kredytowy w koncie (pełny zakres korzyści dla klientów T-mobile i T-mobile Usługi Bankowe).

Po drugie, pośrednie korzyści dla wszystkich klientów

Co więcej, ze względu na bardzo prosprzedażowe nastawienie wehikułów partnerskich, oferta ich usług (szczególnie Orange Finanse i T-mobile Usługi Bankowe) jest bardzo prosta, przejrzysta i przede wszystkim atrakcyjna. T-mobile Usługi Bankowe ma mocną pozycję w kontach osobistych w szczególności z moneyback i coraz bardziej rozpycha się w kredytach gotówkowych dostępnych online. Orange Finanse na razie stawia przede wszystkim na konta osobiste i oszczędnościowe.

Trzeba podkreślić, że oferta tych podmiotów jest nawet lepsza niż w bankach dostarczających usługi bankowe – mBanku i Aliorze. Prawdopodobnie banki wolą eksperymentować i bardziej agresywnie pozyskiwać klientów tak, żeby nie utracić swojej podstawowej marki i rentowności.

Jeśli chcesz sprawdzić najnowsze oferty banków współpracujących z telekomami, kliknij poniżej: